文：金玙璠

起源：定焦（dingjiaoone）

2024年，茶饮市场要变天了。过来两个月，茶饮巨细巨头们就像上了发条同样，一个接一个地冲刺IPO。2月23日，茶百道再次向港交所递交招股书，此前（2023年8月）递交的版本已于2月中旬生效；2月14日，沪上姨妈递表港交所；1月2日，蜜雪冰城、古茗同一天向港股递交上市请求。依据各家招股书，奶茶界老年夜蜜雪冰城有3.6万家门店（截至2023年9月尾），此中中国市场3.2万家；第二名到第四名顺次是古茗、茶百道、沪上姨妈，它们的门店数差距没有年夜，辨别是9001（截至2023年12月尾）、7927（截至2023年12月尾）、7297（截至2023年9月尾）。这四年夜茶饮企业共有6万多家奶茶店，一年累计创收292亿元。这是甚么概念？无数据显示，奶茶行业注册群体有30多万家，此中品牌性茶饮约有20万家，这四个品牌占了约三分之一。现在它们个人走到港交所门前，盯上的是除了了品牌性茶饮以外，剩下的10万家存量。谁能锋芒毕露，谁就能抢到下一轮扩张盈利，吸引更多生产者、投资者，给加盟商一个交待，让面前资源完成收益的最年夜化。存眷新茶饮赛道的投资人方超对「定焦」剖析，假如破局的是蜜雪冰城，后三名会被落患上更远，假如是后三名选手中的一个，那它就会提升为第二梯队，有了追逐蜜雪冰城的资源，剩下的就主动归为第三梯队。谁门店最多，曾经了如指掌，除了此以外，谁最赚钱，又靠甚么赚钱？谁的地皮最广，哪些地域竞争最强烈？为何是这四个奶茶品牌跑进去，它们的杀手锏是甚么？这些谜底同样会阁下茶饮四巨头的上市竞速赛，更会影响行业走向。本文试图答复这些成绩。01拼赚钱：蜜雪赚患上最多，茶百道赚患上最快常喝奶茶的人，对蜜雪、古茗、茶百道、沪上姨妈这四个品牌都没有生疏，究竟结果它们的地皮之年夜，曾经凌驾了不少人的设想。做个比照，奈雪是茶饮第一股，可是论门店规模，截至2023年6月只有1194家店的奈雪，正在它们背后基本排没有上号。四家中体量最小的沪上姨妈，门店数是奈雪的7倍，蜜雪冰城更夸大，门店数目相称于36个奈雪。

更凌驾不少人设想的是，这四家公司一个个年支出几十亿乃至上百亿。并且它们赚的没有是生产者的钱，它们的打法，以及以直营为主的喜茶、奈雪齐全没有同。

尽管茶饮四巨头宏大的发卖网络是靠加盟店搭建起来的，几千家、几万家店简直全是加盟门店，只有零散几家直营店，但它们赚钱也没有次要靠加盟费。蜜雪冰城以及茶百道，辨别只有2%、4%的支出来自加盟费以及相干效劳费。古茗以及沪上姨妈的加盟费占比稍高，辨别达到20%、16%，但一样也没有是年夜头。那末，茶饮四巨头到底靠甚么赚钱？翻看招股书会发现，它们是靠卖原资料赚钱，也就是向加盟商发卖食材（比方糖、奶、茶、咖等）、包装。2023年前9个月，蜜雪冰城仅向加盟商“发卖商品（向加盟商卖食材、包材）”，就获得了145亿元支出，占总营收的比例是94%。古茗以及沪上姨妈，都有四分之三的支出来自这一项，辨别是42亿元、19亿元。2023年整年，茶百道靠这一项，从加盟商身上取得52亿元支出，占比91%。再看看茶饮巨头们放开的几千家、几万家加盟店，没有难推导出它们的赚钱逻辑：先经过加盟开店，但收加盟费没有是次要目的，而是经过向加盟商发卖奶茶原资料、配料、包装来红利。也就是说，蜜雪冰城们经过原资料的进货价以及卖给加盟商的差价取得利润，这可比企业本人辛辛劳苦卖奶茶，挣患上更多。要晓得，今朝茶饮行业惟一上市的奈雪，2022年还盈余5亿元，2023年上半年才扭亏为盈，小赚了0.7亿元。而招股书显示，没有到三年工夫（2021年、2022年、2023年前9个月），蜜雪冰城累计红利超越64亿元；同期，古茗、茶百道、沪上姨妈辨别累计红利14亿元、30亿元、6亿元。茶饮四巨头中，要论谁最赚钱，按体量肯定是蜜雪冰城，它三年赚的比其余三家加起来的都多。不外，看赚钱效率，茶百道更胜一筹。正在与古茗、沪上姨妈的竞争中，它更早迈入10亿利润的门坎，依据2023年的最新数据，茶饮四巨头的净利润率都正在10%以上，此中茶百道最高，超越20%。02划地皮：蜜雪难攻北上广，古茗、茶百道南北没有均茶饮行业构成“一年夜三小”的竞争格式面前，每一家都有各自的地皮。蜜雪冰城的门店数比其余三家一切门店加起来的总以及还要多，市占率达到11.2%。不外，正在四巨头中地皮最广的它，倒是低线与高线都会倒退最没有平衡的一个。蜜雪冰城有近六成门店开正在三线及如下都会，此中四线都会最多；正在一线都会，它的开店比例最低，占比没有到5%。钻研过蜜雪冰城加盟战略的从业者陈最对「定焦」剖析，蜜雪冰城的强势地皮是中低线都会，年夜量新一线都会、一线都会是2022年当前才重点开辟的。任何事物都有两面性，均匀6元的价钱带，让蜜雪冰城正在广阔的下沉市场浸透力很强，但菲薄单薄的利润又让它很难扎根高线市场。另外三家的产物定位介于蜜雪冰城以及奈雪之间，一杯奶茶卖10元-20元，都属于中端品牌。不外细心比照，三家正在低线以及高线都会的规划，也存正在差异。沪上姨妈绝对下沉一些，有一半的门店正在三线及如下都会，一线都会门店占比没有到8%。紧接着是古茗，它主攻二线及如下都会，有八成门店开正在这个市场。茶百道正在高线都会的门店占比拟高，它把最多的店（占比27%）开正在新一线都会，正在四巨头中，一线都会门店占比（11%）也是最高的。低线与高线都会的规划，是连锁茶饮品牌扩张战略的一个正面。除了此以外，茶饮四巨头的区域规划，也能看出各自的扩张道路以及地皮划分。蜜雪冰城兴办于1997年的河南郑州，它最先的年夜本营是河南。今朝，它岂但门店最多，地皮也最广，正在绝年夜少数省分的门店数目都是第一。别的，陈最通知「定焦」，蜜雪冰城正在此前没有占劣势的江苏、山东、广东等沿海省市，新开的门店也正在显著增多。当然，也有蜜雪冰城不拿到第一的区域，比方浙江、福建、湖南。这些区域是其余小巨头的地皮。古茗发迹于2010年的浙江台州，它后期的战略是扎根浙江年夜本营，前期才进入邻近的省分。今朝，浙江、福建、江西是它最强势的地皮。

图源/ 古茗官网正在茶饮四巨头里，古茗是最审慎的一个，它的门店数目正在天下排名第二，但另有19个省分不开店，而数目相称的茶百道曾经开到国际一切省分。古茗仍是南北倒退最没有平衡的一个，它的门店根本开正在北方，且次要占据正在华东地域。华东以外，它还正在广东、湖南、湖北等地占了肯定地皮。一名靠近古茗的加盟商对「定焦」走漏，古茗有扩大安徽北部市场的方案，为下一步的扩张做筹算。或者，位于中部的安徽会成为古茗将来北上的“桥头堡”。2008年兴办于成都的茶百道，地皮比古茗更年夜，但全体规划也是“重南轻北”。不外，它比古茗稍好之处正在于，正在南方的河南、山东、北京、辽宁等地已有所规划。茶百道最外围的地皮是四川，倒退前期，重点进军广东、浙江、江苏，今朝这四个区域是它的强势地皮。正在抢地皮上，起步于2013年上海的沪上姨妈，步子迈患上更年夜。后期，它以及古茗作为“街坊”，正在华东、华南区域的竞争异样强烈。古茗正在浙江、福建、江西扎根，一直加密门店网络，沪上姨妈则正在广东、安徽强势开店。随后，竞争不外的沪上姨妈抉择“北上”，走差别化扩店战略，到茶饮竞争没那末强烈之处去开店。近几年，沪上姨妈尤为重视正在中部以及南方开店。今朝，山东、安徽、广东，是沪上姨妈最强势的地皮。它也正在招股书中强调，本人是中国南方中价茶饮品牌的第一位。不外，由于正在没有同地域的店肆密度不敷平均，招致沪上姨妈的竞争力没那末强。总结来看，除了了蜜雪冰城，另外三家都会散布虽有差别，但由于产物定位靠近，正在局部区域曾经呈现贴身肉搏的场面。而华南、华东，是它们厮杀最强烈的区域，广东、浙江更是必争之地。这两个区域岂但奶茶生产需要最强，奶茶门店最密集，就连资金气力雄厚、有运营经历的加盟商也是更多的。03比扩张：蜜雪、古茗更像，茶百道、沪上更重外卖前文提到，卖奶茶没有如卖质料，用规模赚钱，是这弟子意的实质，只有源源一直的拉加盟商为本人跑市场、卖质料，这套贸易模式能力维持上来。为了疾速扩张，四家都有可圈可点之处，但战略也没有齐全相反。陈最对「定焦」剖析，蜜雪冰城之以是成为“开店王”，有几招杀手锏。蜜雪冰城是正在成立十三年后，从2010年开端靠加盟模式扩张，工夫上比其余品牌早了三到五年。晚期占了先机的蜜雪冰城，还捉住了疫情时期这个窗口期。2020年，不少商店空出，蜜雪冰城借机疯狂扩张，成为中国市场上第一个开出超1万家门店的奶茶品牌。当然，这些战略见效的条件是，开店能赚钱。从泉源上讲，蜜雪冰城找到了一个很聪慧的定位：10元如下的价钱带，让它的竞争敌手其实不多，假如有，也次要是竞争力没那末强的CoCo、一点点等；同时，也由于价钱带够低，让它的店肆正在疫情时期的发卖状况受影响没有年夜。关于潜正在加盟商来讲，加盟哪一个品牌，后期用度是必需要思考的要素。蜜雪冰城的加盟门坎是最低的。1万元阁下/年的加盟费，37万元阁下的开店老本，都比偕行更廉价。相比之下，另外三个奶茶品牌，开一家店的后期用度约为50万，外行业中属于均匀程度。作为奶茶界的第二名，古茗除了了占了老家是浙江的天时劣势外，还占患了一局部先机。它成立的工夫尽管没有算早，但更快抉择了加盟模式，以及蜜雪冰城、茶百道相比，少了试错老本。正在奶茶加盟商口中，古茗有小蜜雪之称，两个品牌的开店战略有一些独特点，最典型的是，激励加盟商开多家店。两家的老加盟商都有优先加盟权，假如老加盟商没有开，才会疏导新加盟商开店。同时，它们针对老加盟商都有开店优惠，例如，古茗的加盟商开第二家店时再也不收取加盟费，只交一次性的名目费以及保障金。不少加盟商冲着优惠开了很多店。尽管很多生产者感觉，古茗以及茶百道傻傻分没有分明，但从扩张战略来看，两家有不少没有同点。最年夜的差别正在于，古茗更重视区域深耕，茶百道则是片面放开的战略。这也间接影响了两家针对加盟商的战略。没有同于古茗，茶百道更偏向于一对一加盟，运营多家门店的加盟商显著更少。两个战略的利害也很显著。古茗正在强势区域打患上更透，从而能进步红利率、升高闭店率。而茶百道正在天下范畴的品牌无名度更高，扩张速率绝对更快。正在茶饮四巨头中，茶百道、沪上姨妈最重视外卖。尤为是疫情之后，茶百道把外卖当做要害渠道，过来三年，有靠近六成定单来自外卖渠道。沪上姨妈的外卖占比也高达六成以上。

图源 / 沪上姨妈官网关于加盟商来讲，奶茶品牌有无维护间隔，也是必需要思考的。维护范畴是指，几百米范畴以内没有容许再开店。蜜雪冰城从2018年开端，为了采取密集开店战略，把原来1千米的维护范畴，缩减到500米、200米、100米，以至于起初正在合同里曾经不了。这让它的扩张速率正在一切奶茶品牌中更快。茶饮加盟商程昊向「定焦」走漏，茶百道规则维护间隔为200米，沪上姨妈为100米。“区域维护要求逐步升高是必定趋向，品牌越强势，越没有规则维护间隔。”他增补称。当然，这关于品牌本身以及加盟商来讲，各有好坏。加盟商更需求思考主顾能否会分流、店肆是否赚钱。04结语这两年，茶饮圈有个十分无意思的景象：巨头们都活患上愈来愈没有像本人了。过来主攻陷沉市场的蜜雪冰城，反扑一线市场；之前占据北方市场的古茗、茶百道、沪上姨妈，开端北上；就连本来坚持直营的高端市场代表队喜茶、奈雪，也转而开放加盟。变招，是为了顺应市场，也是工业进入成熟阶段的必定。茶饮市场倒退晚期，能够各倒退各的，道路若明若暗。但是，跟着玩家们赛马圈地，把蓝海打成红海，整个工业曾经十分拥堵，从产物、价钱、店肆选址，处处都是贴身肉搏战。关于三个小巨头来讲，冲刺IPO，没有光是为了抢地皮，更是为了有资源自建供给链，而没有是像如今同样依赖第三方；它们谋求的也不只仅是持续正在下沉市场混战，更是心愿正在一二线都会，乃至是海内市场，领有更强的品牌影响力，取得更年夜的胜利。关于体量最年夜的蜜雪冰城来讲，上市其实不难，没有同于奈雪上市时面对的盈余压力，它没有光很赚钱，还领有丰富现金流，然而，若何维持后续倒退，是最年夜的课题。极致高价面前的老本应战，宏大规模下的治理应战，都是横正在蜜雪冰城背后的难题。上市是为了融钱、抢市场，方超对「定焦」示意，2024年，茶饮四巨头的地皮会愈来愈年夜。但它们的指标毫不止于此。-乐鱼体育