文；胡莹

起源：镜观台（ID：JINGGUANTAICN）

刚过来的元宵佳节适逢周末，餐馆店肆人流如织，各年夜影院热度没有减。一样人潮汹涌的，另有各年夜奶茶店。

“您好，流动指定的奶茶曾经断货了”。正在位于通州万达金街的沪上姨妈门店，店员对点单的主顾歉意地示意。往年元宵节，沪上姨妈官宣了与《知否》的联名。2月23日上新的新品“灼灼明兰”，采办单杯套餐可以取得杯套以及贴纸，采办双杯套餐可取得杯套+纸袋+团扇。而正在主题店打卡带话题公布，另有机会可以抽中《知否》的民间系列手办盲盒。

图：沪上姨妈《知否》主题店图源：镜观台自摄

茶百道、蜜雪冰城、霸王茶姬等品牌也都接踵推出了元宵节扣头，可凭优惠劵采办指定商品。“如今奶茶店的扣头根本上隔几天就会有，并且价钱普遍都降了，就连喜茶这些以前很贵的，如今也年夜多十几块钱一杯。”来买奶茶的宇晴示意，她根本上没有会特意筛选哪一个品牌，作为一个深度奶茶喜好者，每一个品牌她都能一五一十的报出几个喜爱的产物。

自2022年以来，现制茶饮店开端年夜规模规划，正在各个都会各个街道，简直均可看到奶茶店的身影。到2023年下半年，各家现制茶饮品牌的竞争，也从生产者市场的“圈地”加盟、下沉获客等，转移到资源市场。

2024年2月14日，沪上姨妈向港交所提交招股书，成为继茶百道、古茗、蜜雪冰城后，冲刺港股IPO的又一家新茶饮企业。虽然新茶饮们扎堆“卷”上市，但今朝上市胜利的只有奈雪的茶。

据招股书援用的灼识征询数据，截至2023年9月30日，沪上姨妈运营着中国第四年夜现制茶饮店网络，领有7297家门店，GMV达到71.83亿元。

今朝，沪上姨妈营业模式以加盟为主。截至2023年9月30日，加盟商运营门店达到7245家，占比99.3%。公司绝年夜局部支出也来自加盟营业，包罗向加盟店发卖货品以及收取加盟费等。

正在加盟圈地的助推下，沪上姨妈也逃没有开新茶饮行业的“通病”。仅靠加盟模式疾速扩张，行业拼的并非红利才能。同时，正在加盟的疾速推动之下，产物品质错落没有齐、标准化经营缺失等行业性的成绩也日渐暴露。

正在卷加盟，卷下沉市场的同时，今朝新茶饮又开端卷上市。但上市之路能否会顺畅，终极还要看资源市场能否买账。

01

沪上姨妈挤进上市抢夺战

跟着沪上姨妈的退出，现制茶饮行业已有茶百道、蜜雪冰城、古茗、沪上姨妈四家企业扎堆冲刺“茶饮第二股”。

虽然是最晚退出战局的“新兵”，沪上姨妈的气力也一样没有容小觑。依据灼识征询数据统计，截至2023年9月30日，以全零碎门店数量较量争论，沪上姨妈位列蜜雪冰城、古茗及茶百道之后，为中国第四年夜现制茶饮品牌。而正在细分赛道，沪上姨妈是中国第三年夜中价现制茶饮店品牌，而且为中国南方最年夜中价现制茶饮店企业。

明天有如斯年夜的规模，而最开端却只是一家运营“五谷奶茶”的小店。2013年，来自山东的伉俪单卫钧、周蓉蓉配偶变卖了山东的资产，举家搬入上海，开设首家沪上姨妈门店售卖“五谷奶茶”。经过运营试探，开创人配偶发现该饮品适宜热饮，婚配南方抵挡酷暑的生产需要，公司随即迈开扩大南方地域门店网络的步调。

跟着店面数目一直拓展，沪上姨妈发现下沉市场的生产者，对鲜果茶的需要一直增进。2019年，沪上姨妈开端提供鲜果茶，并构成主品牌“沪上姨妈”，订价7-22元。尔后，正在2022年推出“沪咖”品牌概念，产物订价13-23元；2023年增设“轻享版”品牌概念，订价2-12元。经过这三个品牌，沪上姨妈也正式锚定了中价现制茶饮市场。

跟着营业规模的疾速扩张，业绩也随之继续增进。依据招股书数据显示，沪上姨妈于2021年、2022年及2023年前9个月，辨别录患上支出16.4亿元、21.99亿元及25.35亿元群众币；对应期内毛利率辨别为21.8%、26.7%以及31.2%；归母净利润为0.83亿元、1.49亿元以及3.24亿元。

虽然涨幅亮眼，与同期递表的古茗以及蜜雪冰城相比，沪上姨妈的业绩仍显患上差强者意。截至2023年前三季度，古茗完成了相称于两个沪上姨妈的营收，而蜜雪冰城完成的营收额则相称于六个沪上姨妈。净利润方面的差别愈加显著，2023年度前三季度，古茗的净利润相称于三个沪上姨妈，蜜雪冰城的净利润相称于八个沪上姨妈。

图：蜜雪冰城、古茗、沪上姨妈同期营收及净利润比照图源：镜观台自制

正在门店数目上，沪上姨妈也仿照照旧偏偏低，截至2023年9月30日共有7297家门店。同期，蜜雪冰城共有3.6万家门店，约为前者的5倍。截至2023年底，古茗的门店网络共有9001家，也远超沪上姨妈。

值患上一提的是，沪上姨妈2023年前九个月的GMV为71.83亿元，同比增进57.7%；而同期古茗的GMV数据同比增速仅37%。但与蜜雪冰城高达370亿元GMV相比，沪上姨妈仍有极年夜的差距。

放眼业内，沪上姨妈正在一线都会，客单价不迭奈雪的茶、喜茶等低价茶饮品牌；而正在中价茶饮细分赛道中，其门店数目也不迭茶百道、古茗等品牌；关于曾经用高价“垄断”下沉市场的蜜雪冰城，沪上姨妈也推出了“轻享版”的产物线。但劲敌环伺，其打击上市的测验考试难言悲观。

 

02

逃没有开的新茶饮“天花板”

“不断以来，连锁茶饮的出彩的地方都正在于疾速扩张，而并不是红利才能”，批发行业专家孟奇对镜观台示意。正在加盟模式的疾速扩张下，品质错落没有齐、标准化经营缺失等行业性的成绩也随之存正在。

招股书显示，沪上姨妈加盟店数目占比逐年递增，由截至2021年底的98.3%，增进至截至2023年度三季度末的99.3%。直营店的数目却正在逐年缩小，由2021年底的65家，缩减到截至2023年三季度末的52家，缩小了20%。

图：沪上姨妈加盟店与直营店数量占比图源：沪上姨妈招股书

来自加盟商的相干支出，同样成为了沪上姨妈等连锁茶饮品牌最主力的支出起源。陈诉期内辨别奉献了总营收的94.9%、94.3%及96.1%。此中，向加盟商发卖食材原资料和设施，就奉献了营收的70%；加盟效劳用度则仅奉献了有余20%。与之相比，来自自营店的支出占比已呈现显著降落，已有余5%。

比照财报数据可发现，沪上姨妈现有模式下的营收，次要来自于向加盟商发卖货品和收取的加盟效劳费。特地是正在占年夜头的货品发卖板块，更可能是正在赚供给商的钱，而没有是像自营店同样赚终端客户的钱。虽然供给链的利润比拟菲薄单薄，但保守的加盟战略下，只需可以吸引足够的加盟商，也能够形成规模可观的利润。因而，行业抢夺优质加盟商的景象显著。谁领有更多更优质的加盟商，就成为了致胜的要害要素。

其实，新茶饮赛道支出依赖加盟商，早已成为行业常规。古茗近三年加盟店奉献的GMV（商品发卖总额）均占到约99.9%。截至2023年底，古茗的门店数目已达到近万家家，但直营门店只有6家。茶百道同期向加盟店发卖货物及设施的支出占总支出比例正在93%-95%间。蜜雪冰城的3.6万家门店中，99.8%是加盟店，其向加盟商发卖的门店物料以及设施发卖支出占比正在98%阁下。

关于支出高度依赖加盟的倒退模式，孟奇提示，最近几年来，新茶饮品牌备受资源存眷，资源加持的间接体现就是急速的扩张。反作用就是，婚配门店扩张需求相应的供给链才能，而正在供给链才能晋升时，边沿老本未必递加，因而有可能招致全体的投入产出比愈加好转。别的，关于终端门店来讲，国际加盟门店的治理规范化不断不很理想的处理计划。自觉的扩张，很容易孕育发生由于治理失误酿成的品牌口碑受损。

对此，中国特许加盟展民间示意，从2016年“奶茶热”衰亡，直营、加盟双线竞争，倒退到明天变成简直全线茶饮铺开加盟，仅用了六七年工夫。正在赶超万店或追赶上市的品牌生长逻辑下，茶饮品牌加盟进入“战国时代”，拼规模成为炽热趋向。将来，与品牌婚配的加盟商、第一铺位等要害资本，很年夜水平上都患上靠“抢”。

而除了了加盟年夜潮，下沉同样成为了各家新茶饮品牌的倒退策略要点。

据灼识征询猜度，正在中国各线都会中，三线及如下都会中现制茶饮店的GMV正在2022年至2027年时期的复合增进率将达到25.4%，远超现制茶饮店市场全体的增进速率。

作为中价茶饮品牌头部，沪上姨妈更是发表深耕下沉市场。截至2023年9月30日，其网络中约49.0%的门店位于三线及如下都会。

值患上留意的是，截至2023年底，古茗的9001家门店中，三线及如下都会门店数目占比为49%；蜜雪冰城正在一线都会的据有率没有到5%，正在三线及如下都会的门店占比却达到了56.9%。

对此，天眼查数据钻研院初级剖析师陈倞曾地下示意，新茶饮正在一线都会的利润逐步见顶，跟着人力等老本增高，亟需寻觅新增进点。二三线都会领有扩店老本低、生产者品牌忠实度还没有构成等劣势，因而下沉市场就成为茶饮品牌进一步扩张的首选。

也有剖析指出，此前的现制茶饮品牌提价潮，也是为了进一步切合下沉市场的生产需要。但截至今朝，曾作为低价茶饮头部的喜茶、奈雪也开端下沉铺开加盟，现制茶饮的下沉市场或者也将迎来强烈竞争，而此时居于中部的沪上姨妈、古茗、茶百道等，更需求找到新的“增量”门路。

于是，联名成了关上增量市场的首选。“此次咱们与知否联名就挺火的，很多多少门店都断货了。”正在沟通时，沪上姨妈方面体现患上很自豪。2023年，瑞幸酱香拿铁“出圈”。之后，新茶饮品牌联名举措一直，有的联名爆款剧集《繁花》，有的推出《故宫纹样》新对联名系列，跨界联名曾经成为当下新茶饮品牌的流量明码。

对此，中国食物工业剖析师朱丹蓬对镜观台示意，新茶饮联名肯定水平上也标明了行业同质化比拟重大。品牌经过联名，能够更好地贴合年老生产者的兴味点。因为联名触及产物以及配方的翻新，使患上品牌也要翻新晋级。联名面前更多的是企业综合气力的表现，这没有是一锤子交易，更首要的是新茶饮品牌要构建一个别系，包罗创意团队、资本设置装备摆设等各个方面，晋升品牌以及效劳的张力。

03

扎堆上市，资源市场没有买账？

自互联网投融资风口渐息之后，新生产业态尔后成为资源热钱聚焦的新赛道。一工夫，正在资源热钱的赋能下，赛马圈地、保守规划成了新茶饮公司的对立打法。但今朝来看，新茶饮品牌正在一级市场的融资热潮或者也开端退烧了。

自成立以来，沪上姨妈共披露了四轮融资，算计仅4.8亿元。与此前蜜雪冰城实现的单轮20亿元融资神话相比，已判若云泥。

于是，上市成了新茶饮企业融资窘境的“实时雨”，也是面前资源完成加入的“令媛方”。但现实上，二级市场对新茶饮品牌，仿佛其实不太伤风。

以“新茶饮第一股”奈雪的茶为例，2021年港股上市时期，过后公司处于盈余状态，招股价下限达19.8港元/股，收盘价较刊行价上涨4.7%；尔后股价一路走低，跌幅超10%。之后，跟着个股盈余面放年夜和上市后营收增速降落等，往年2月6日，奈雪的茶曾一度跌至2.4港元/股的汗青最低位。

为了改善公司业绩面，2023年7月，奈雪的茶发表铺开主品牌加盟，并关停子品牌“台盖”等。正在系列措施落地和经验春节生产淡季，近期“股价触底”的奈雪的茶开端下行，截至2月23日，该个股涨14.19%报3.46港元/股，但仍与上市初期的高位相去甚远。

图：奈雪的茶股价变动图源：雪球

基于奈雪的茶的“前事不忘，后事之师”，有剖析也对沪上姨妈测算估计，沪上姨妈正在交表当天发表实现超1.2亿元C轮融资后，一级市场估值达到约50亿元。但截至2023年9月尾，其净资产仅为约8.25亿元，若依照奈雪的茶0.9的市净率，沪上姨妈正在港股市场上的估值可能仅有约7.43亿元，与一级市场的估值相差甚远。

有证券剖析师曾对南都湾财社记者示意，“关于像新茶饮这种公司，国际一级市场融资时多是一个没有错的概念，但去到港股这种二级市场，仍是将其归类为生产型公司，就是所谓传统行业。关于新茶饮这种公司，我判别港股资金更多会看这些企业的单店收益，即门店的日均发卖额以及公司对这些加盟店的供货额等。”

也有剖析师增补道，其实今朝关于新茶饮行业来讲，“同质化”才是最年夜的成绩所正在。茶饮品牌急需找到新路，能力吸引资源市场的青眼。

为餍足生产者对没有同品类、没有同价位饮品的多元化需要，沪上姨妈做了一些调整。2023年推出了“沪上姨妈轻享版”，订价2-12元，转为三线及如下都会门店定制，被称为“复刻版”蜜雪冰城。招股书显示，将来方案晋级门店模子，进一步打入县级都会。

沪上姨妈也试图进入咖啡市场。2022年，其推出了咖啡品牌“沪咖”，采纳“店中店”模式，通常内嵌正在沪上姨妈奶茶店内。陈诉期末共有1964家沪咖，2023年前9个月的定单数78万，正在2.7亿总定单数背后仍只是零头。

除了了下沉市场，新茶饮也对准了出海市场。2023年2月，蜜雪冰城出海幅员从西北亚扩张到悉尼。8月，喜茶正在伦敦唐人街开设欧洲首店。茶百道首家海内门店落地韩国首尔。12月，奈雪的茶首家泰国直营门店正在曼谷停业。

沪上姨妈也开端盯上出海市场。沪上姨妈品牌方对镜观台示意，沪上姨妈将矢志以谨慎的立场进行寰球扩张，傍边会思考生产群体、外地文明、贸易资本整合才能、法令法例环境等要素，并正在西北亚的马来西亚及菲律宾、北美等地开设海内门店。

朱丹蓬示意，沪上姨妈全体倒退中规中矩，有肯定品牌效应以及规模效应。但跟着行业内卷重大，同质化加剧，沪上姨妈要加强竞争力就要走IPO这条路，但成绩是纷歧定可以即刻胜利。沪上姨妈需求减速产物迭代并打造出更多新走光，正在将来强烈的新茶饮竞争中打出差别化。

参考链接：

《沪上姨妈递表，新茶饮第二股抢夺强烈，上市后资金会青眼吗？》起源：北方都市报

《新茶饮沪上姨妈赴港IPO：门店逾七千，深耕下沉市场》起源：蓝鲸财经

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